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C030 | Administración y gestión de las ventas

Para aprender a gestionar la plataforma de clientes, a planear y controlar actividad del equipo de ventas y a analizar las operaciones y los resultados comerciales.

Obtener el máximo rendimiento del equipo de ventas no es fácil. Para ello es necesario tener en consideración toda un serie de cuestiones como son: clasificación de los clientes, programación, rutas, tiempos de dedicación, territorio de cada vendedor. A lo largo del curso se profundizará en su estudio. También se mostraran instrumentos de seguimiento y control sobre el rendimiento de cada vendedor.

Presencial / Distancia / Mixto

Aprender a diseñar e implantar un sistema eficaz de administración de ventas.

Dirigido especialmente a delegados de zona, responsables comerciales que tengan que planificar y gestionar las acciones de venta en cuanto a territorios, rutas, plantillas y actividad.
Aprender a diseñar e implantar un sistema eficaz de administración de ventas.

Unidad 1.- Introducción. La actividad y el rendimiento de la red de ventas. Planificación de la actividad. Establecimiento de objetivos. Programación. Distribución del tiempo del vendedor. Liderazgo. Los instrumentos de la gestión de vendedores. Control de las ventas. Los instrumentos de seguimiento.
Unidad 2.- Los clientes. Clasificación ABC. Frecuencia de visitas. Historial de ventas y visitas. Condiciones financieras. La ficha del cliente.
Unidad 3.- La actividad de ventas. División del territorio en zonas. La gestión de una zona. Tiempo de prospección y de clientes. Distribución del tiempo según ABC. Diseño de rutas. El parte de visitas. La verificación.
Unidad 4.- El rendimiento de la actividad. Ventas por cliente y zona. Ventas por cliente y visitas. Ventas por producto y visita. Precios y descuentos Margen. Administración del sistema de retribución.
Unidad 5.- Herramientas de información. El manual de ventas. Sistema de administración. Diseño y programación propias. Los sistemas comerciales. Agendas electrónicas