Unidad 1.- Elementos del plan comercial. La Comercialización. Planificar, Programar y Controlar para vender mejor. Los Clientes y su segmentación. El Marketing Mix como hilo conductor de la acción comercial
Unidad 2. - El producto y los segmentos de mercado. El producto / Servicio. Las necesidades de los Clientes definen los segmentos. El Producto o Servicio como elemento que satisface necesidades. La competencia actúa sobre los mismos segmentos. Como analizarla. La gama de productos. La sustitución. El Cliente compra beneficios
Unidad 3.- El precio. Introducción. El Precio como instrumento de comunicación de valor. El Precio como diferenciador frente a la competencia. Métodos para la fijación del precio
Unidad 4.- Canales de distribución. Introducción. La Venta directa. Ventajas. CosteLos distribuidores. Cuando y porqué. El margen total. La logística y el canal de distribución. Los requisitos logísticos y de servicio de los Clientes. Decisiones comerciales sobre stocks
Unidad 5.- La comunicación. Introducción. Comunicación y Publicidad. Decisiones sobre el equipo de ventas. Red propia o ajena. Tamaño. Retribución. OrganizaciónEl diseño de la acción comercia. Control de la actividad y rendimiento del equipo de ventas
Unidad 6.- Integrar todos los componentes: el plan comercial. Introducción. Modelo de Plan Comercial. El presupuesto comercial. Factores clave del presupuesto comercial. Elaboración presupuesto comercial. Aplicación práctica.
Unidad 7.- El control de la gestión comercial. Introducción. Sistemas de control. Etapas de control. Modelos de cuadros de control
Unidad 8.- Sistemas de control y evaluación personal. Dirección Comercial. Vendedor / Comercial / Técnico Comercial. Dirección Comercial: Plan Comercial / Marketing / Ventas